做销售，哪种推销会让人讨厌？

销售的哪种推销让人讨厌？

请问大家面对哪种销售会直接拒绝？

朋友圈什么情况下会选择“不看他朋友圈”？

我讨厌刷屏式推销。一套又一套话术，不达目的不罢休的推销。

特别是陌生电话推销我不知道的产品以及完全没有需求的产品，我会直接拒绝。

不再浪费对方多一秒的时间。

在朋友圈，以上刷屏推销产品会直接点“不看他朋友圈”。

其次，无趣的内容或者不会带来情绪价值甚至降低心理能量的内容也会“不看他朋友圈”。

朋友圈，会开放以下内容。第一，刷新我认知的内容。第二，专业产品，行业产品展示内容。第三，有情绪价值的内容，共情看见托举利他。第四，美学价值。

你们讨厌那种推销？

销售的我们看到这里，心里会不会觉得委屈？我们销售也不想被讨厌，特别是我认为自己一腔热血勤珍重。认为自己如此真心诚意站在客户立场，如此讨厌坑蒙拐骗偷等不良销售恶习。

我们销售知道有些推销会让客户讨厌，为什么还是继续推销？

《新概念销售》说两种错误的推销假设。

我们潜意识里有这样两种假设，快来看看是不是这样？

1）我们销售假设认为所有的潜在客户都能买我们的产品。

2）我们销售假设只要我们展示和告知我们的产品，客户也会认同我们传递的产品价值，冲上来购买我们的产品。

这两种错误地假设违背了商业互动的核心原则：人们是因为自己的原因购买，而不是我们的推销原因。

顺着人性做销售，人们喜欢买东西，但是不喜欢被推销。

销售的底层逻辑是吸引，不是推销。

通过吸引，传递价值，是销售的本质。

《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬柯维在书里提出这样的观点：认知决定思维，思维决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。

销售是做出价值吸引传递价值的行为，还是推销行为，由思维决定。

我们一起来看看两种不同的思维，做出的不同的销售行为是什么。

1，客户购买决策的三种思维

心理学家吉尔福德在《人类智能的本性》提到三种思维方式。作者吉尔福德的临床研究结果显示，人类意识决策过程，涉及三种直觉意识，而且他们的思维进程是相互关联的。在符合逻辑和相互关联的决策过程中，个人的决策遵循这样的过程：

认识型思维，是个人决策感知和理解他所面临的形势的过程。

发散型思维，是人们开拓思路，搜集解决方案和解决办法的过程。

聚敛型思维，是人们进行优选方案的过程。

今年夏天，格外热。空调下又冷。之前的衣服穿的比较旧，上班时空调里我需要超薄长裤以及凉爽的上衣。于是我开始留意网上，直播间，周末也会主动安排逛街，寻找我想要的衣服。终于，在网上买到了我想要的裤子和上衣。

我对购买衣服的思维决策过程经历了：认识型，意识到需要添置衣物。分散型思维，去寻找相关匹配需要的衣物。聚敛型，选好后，决定购买。

我们国际物流销售的客户是如何做出购买决策的？

认识型：客户收到要空运10吨的空运需求，基于客户这个需求，他会分析哪些供应商可以帮助他接到这个单。

发散型：于是他会发出几个询价，收集各种可能性的解决方案。然后思考收集的方案与客户需求的匹配度如何。

聚敛型：最后客户会在收集到的这些方案中，选一个他认为最匹配其需求的方案。

客户下单了。

这个下单决策过程，也经过3个决策思维阶段，认识型思维、发散型思维、聚敛型思维。

知道了客户购买决策思维，销售接单就变得很容易了吗？

还有一座大山。 

2，三种思维先小后大的三圆

销售的哪种推销会被讨厌？

一起来看看颠倒的倒三圆。如下图：

图片

“一定要成交”

“逼单”

“快速成交法”

以上方法可能会短期高效成交。

但是它正成为销售职业的缺陷，让人们觉得销售是坑蒙拐骗。让销售这个职业在供大于求的时代，举步维艰。

不遵循客户购买思维决策，没有倾听客户需求。客户怎么说怎么想都没有搞清楚就一通推销，带节奏的销售推销让人讨厌。

你会说，客户是上帝，销售怎么会不听客户怎么说怎么想？

我们所受过的销售训练是，介绍我们的产品优势和亮点。专注于介绍产品的功能和优势。

希望客户基于我们介绍的产品优势下单。

这是在攻击客户的决策过程。

因为一旦客户没有通过认识型思维获得充分的知情权和解决问题的可能性就被带节奏买了东西，回头发现，这是哄骗，那么就会一朝被蛇咬十年怕井绳。

客户思想上没有准备好的时候，就被签下订单，没有解决客户的问题发生后悔。

客户的反击，是讨厌销售的推销。

思维决定行为，思维上认为销售就是做推销，行为就会依然对推销抱有希望。

除了推销还可以怎么做销售？

遵循客户的购买思维决策，是一个积累不离不弃客户越做越喜的康庄大道。

人们喜欢购买东西，不喜欢被推销。

假如我们轻轻的推销，帮助和允许客户的购买思维从认识到发散再到聚敛，是客户喜欢的购买，那么整个过程会愉快。

3，三种思维先大后小的三圆

记得我们大学逛街，精力旺盛，时间充裕，目标明确，来买衣服。

也有那么一两次钱没花出去，没买到衣服，回学校的路上，一路失落。

在整条步行街，从街头走到街尾，一家家店进去看。逛到下午，要选择的衣服也越来越清晰，试穿，还价，买它。

这是如何没有被推销又愉快地成交的呢？

我们一起看三种思维先大后小的三圆：

如图

图片

三个大小不同的圆，呈现漏斗状。

认识型思维、发散型思维、聚敛型思维，代表着三种思维的过程。

圆越大，花的时间越多。

认识型思维：在不同的销售场景下，我们销售也可以一次次发现，当我们给予潜在客户认识思维的时间越长，他们就越容易进行随后必然产生的发散型思维。陪跑越多，提出来的要求就越多。

认识型思维越长，越容易进入漏斗推进下一步。

发散型思维：同样，如果我们给客户更多发散型思维，对各种可能性进行选择，上刀山下火海的给客户刨方案，他们最终作出的选择的时间就越少。

我们给客户越多发散型思维，会减少客户第二次做认识型思维和发散型思维。我们会发现，客户第二次，第三次，第四次，第N次，会直接跳过认识型思维和发散型思维，越来越多的单，只要询价就直接下单。

不离不弃的老客户是不是这样？

我们接到的固定单固定货回头客生意，不需要认识型思维、发散型思维，直接聚敛。

有时候客户也会一边认识一边发散，一边发散一边聚敛。这是圆有互相重叠的部分。思维过程是相互关联，如果没有让客户，决策者购买决策进行自己的节奏运行，那么就会卡在某个环节无法进行。

思维会不会无序运转，直接聚敛，不发散不认识？或者一会发散、一会认识？《新概念销售》第二章说决策进程是按照一个特定的方向运行的。在每个完成的决策过程中，认识型思维先开始，发散型思维随后，最后是聚敛型思维。鉴于购买过程就是一个决策过程，所以销售过程也应该遵循同一个顺序。

写在最后

销售可以怎么做？客户的购买思维过程是决策过程，销售顺着客户的购买决策思维开展工作。

梁宁老师说，感受是行为的内在指引。

假如客户有了讨厌这种负面情绪，这样的感受会指引客户做出什么行为呢？

与客户一起共舞，共同进行认识型思维，帮助客户进行发散思维，帮助客户看到所有的解决方案和可能性。

客户自己觉得已经完成前两个思维过程，进行聚敛型思维是水到渠成的过程。

让我们一起打磨销售手艺，在不确定中找到确定。